Seguradoras investem em novas formas de distribuição

Este é o tema da minha coluna no Infomoney.

O esforço para ampliar os canais de vendas de seguros e previdência vai de ex-CEOs fundando uma butique de seguros, conhecida como MGA, a estudantes de ensino médio treinados pelos corretores tradicionais. Esta estratégia segue mundo afora, mas no Brasil começa a amadurecer com a entrada de novos players. “Estamos finalizando nossa estratégia, mas a previsão é que até o final de 2023 estaremos operando em parceria com seguradoras e resseguradoras brasileiras em diversas linhas de negócios”, conta Jorge Luis Cazar, CEO da XS Global, sediada em Miami.

A XS é uma MGA (managing general agent), um modelo de negócio que ainda é novidade no Brasil. Nos Estados Unidos já são mais de 600, responsáveis pela emissão de US$ 600 bilhões a US$ 650 bilhões em prêmios. Geograficamente estão concentradas em estados expostos a catástrofes naturais. No Reino Unido, maior mercado de MGAs na Europa, há mais de 300 MGAs que geram aproximadamente 10% dos £ 47 bilhões em prêmios de seguros gerais do Reino Unido.

No Brasil, há apenas seis MGAs mapeadas em recente estudo da consultoria EY, mas segundo fontes há muitas outras já atuando no mesmo formato. A principal diferença entre a MGA e os corretores é que a primeira representa as seguradoras e o segundo, os clientes. As MGAs e os corretores ganham uma comissão das seguradoras sobre as apólices que vendem, mas as MGAs também recebem uma parte do lucro ou prejuízo da subscrição quando são responsáveis pela subscrição.

Aqui os corretores, responsáveis por mais de 90% das vendas de seguros, são mais de 120 mil, sendo 57 mil empresas e 63 mil individuais, segundo dados da Fenacor, a federação dos corretores de seguros. Boa parte dos corretores contrata profissionais com tino comercial para vender seguro. As lojas de varejo ofertam seguro por meio de seus vendedores. Os bancos, por meio dos gerentes, caixas e telemarketing. Todos representados por um corretor autorizado pela Susep (Superintendência de Seguros Privados). Há as Assessorias de Corretores, com crescimento rápido no país, e também as insurtechs que atuam como plataformas de vendas, onde o robô analisa informações e dispara ofertas digitais.

Agora surgem as MGAs, que representam seguradoras, numa tentativa de ajudar a aumentar a penetração de seguro no Brasil. Apesar do enorme número de corretores, o seguro ainda não chega a todos. O consumo per capita dos produtos de seguro e de previdência é baixa, quando comparada a números de países mais desenvolvidos, o que faz crer que possibilita um crescimento exponencial da base de segurados e, consequentemente, do setor como um todo, destaca o estudo da Fenacor distribuído a estrangeiros pelo presidente da federação, Armando Vergílio.

“Como exemplo, podemos citar que apenas 15% da população possui seguro de vida; as residências seguradas estão em torno de 15%; menos de 20% da frota de veículos é segurada; os danos climáticos não são protegidos; a responsabilidade civil é um risco quase desconhecido; menos de 50 milhões de brasileiros têm planos de saúde privados; menos de 15 milhões têm previdência complementar”, descreve o estudo.

Tais dados despertam o interesse dos players estrangeiros e dos locais. Uma das formas é atuar no Brasil é como “representantes de seguros”. João Marcelo dos Santos, fundador e sócio da Santos Bevilaqua Advogados, afirma que a Resolução CNSP 431, que trata da atuação de um profissional classificado como “representante de seguros”, cita claramente a MGA.

“A resolução normatiza as práticas das MGAs, pois é possível flexibilizar modelos de negócio e estabelecer acordos com seguradoras de forma dinâmica – desde que não haja concorrência com a atuação de corretores de seguros e não assumam riscos como uma seguradora. “Só que no Brasil não vai chamar MGA, que é uma palavra em inglês. Mas é um representante de seguro da seguradora para subscrever riscos”, afirma o advogado.

Percebe-se uma tendência de expansão destas entidades, com entrada relevante de startups na atuação de serviços em conjunto às seguradoras. O estudo da EY conclui que as MGAs vêm se popularizando na indústria de seguros no Brasil, complementando e potencializando a operação das seguradoras, principalmente em relação a capacidade técnica de subscrição para atendimento de riscos específicos e de nicho.

Entre os principais benefícios na utilização de serviços de MGAs, os executivos citam a redução de custos fixos, maior abrangência da capilaridade para distribuição dos seguros, maior capacidade técnica de subscrição e operacionalização de negócios – em especial, riscos de nicho, que vão de celulares a plataformas de petróleo. O aumento da confiança para realizar negócios com resseguradores é outro ponto forte citado pelas fontes.

Ao serem especializadas em subscrição e terem suas comissões atreladas ao desempenho da carteira, a experiência mostra que há um aumento de eficiência operacional com uso de tecnologia de plataformas digitais, digitalização de processos e integrações via API’s. Outra função que a MGA traz é a melhora do “timing market” das seguradoras em novos negócios.

A Albatroz é uma MGA especializada em transporte e que prevê expandir negócios para riscos financeiros, placas solares e equipamentos eletrônicos. A AX Expert atua desde a subscrição do seguro até a análise e avaliação dos riscos envolvidos na produção de eventos, como audiovisuais. A ASAS é especializada em seguros aeronáuticos, patrimonial, equipamentos, riscos financeiros e responsabilidade civil geral.

A Dual, uma gigante mundialmente, atua no Brasil em parceria com o BTG, com a venda de seguro-viagem, e também com AXA, Allianz, Liberty, Munich Re, Tokio Marine entre outras. Ela faz a subscrição inicial e a gestão da jornada dos produtos de seguros, desde a criação de coberturas a regulação e atendimento dos sinistros.

A Klimber é focada na criação de ecossistemas e desenvolvimento de interfaces para unir os negócios através de API’s na venda seguro de vida. Tem parceria com Prudential e Swiss Re. E a MGU Capital é especializada na subscrição de riscos patrimoniais, de transporte e responsabilidade civil, além de prestar serviços para resseguradoras, seguradoras e plataformas de corretores.

A expectativa é de que as MGAs vão crescer muito rápido no Brasil. “Uma seguradora tem uma estrutura cara para iniciar um negócio novo, o que justifica a parceria com uma MGA. Muitas vezes uma carteira nova leva seis anos para dar resultado e muitas vezes nem chega a dar resultado. Então a opção da MGA para explorar novos negócios é uma alternativa muito viável”, explica Felipe Aragão, sócio e diretor da corretora de resseguros Latin America, que é parceira de diversas MGAs, que ampliam o acesso a capacidade de capital para seus clientes.

As MGAs estrangeiras aguardam sinais mais firmes sobre a segurança dos contratos antes de despejar milhões de dólares no Brasil, uma vez que várias iniciativas de mudanças na intermediação de contratos de seguros foram mal-sucedidas. “O Brasil não é para turistas”, comenta Cazar, que já foi CEO para América Latina na Ace, na Chubb e na Argo, antes de lançar a XS Global.